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湖北十一选五任三任四任二走:母嬰洗護迎來新一輪增長 舒菲婭12年努力奔跑進入新賽道

采訪對象:劉雨飛  發布時間:2019-3-28 13:54:05

觀點前言

今天湖北十一选五 www.rjaks.com   2019年3月,中國嬰童網春季廈門名企行來到了舒菲婭,這是中國嬰童網開展產業研究的戰略合作企業。這次名企行,中國嬰童網主編李代偉與舒菲婭創人劉雨飛進行了深入交流,并對大家關心的熱點話題做了梳理。

  2013年前后,中國母嬰洗護市場最熱的時候,品牌超過千個,而當時整個市場規模不過百億。大多數產品用低質、低價打入母嬰渠道,缺少特色,這樣的局面注定了殘酷的結局,超過60%的品牌被淘汰,紅海市場只有少數人走到最后。

  回到2019年,在母嬰渠道持續活躍,并保持增長的母嬰洗護品牌屈指可數。包括多個曾經紅極一時的知名品牌,在被收購之后也遭遇持續下滑的窘況。

  但同時,母嬰洗護市場逐步成熟,品牌集中度加速提升,正是領銜品牌新一輪增長的機遇期,知名母嬰洗護品牌安貝兒抓住了這一機遇,逐漸拉開了與其它品牌的距離,進入了新賽道。

  “2018年,舒菲婭實現了超過20%的增長,2019年我們計劃繼續保持這一增速。”安貝兒創始人劉雨飛介紹了企業的發展速度。

  母嬰洗護做到5000萬已經很難,超過1億更是極其困難,舒菲婭不僅能突破母嬰洗護品牌難過億的瓶頸,并且在進入億元俱樂部后保持高增速,背后的原因值得關注。

  2019年3月,中國嬰童網春季廈門名企行來到了舒菲婭,這是中國嬰童網開展產業研究的戰略合作企業。這次名企行,中國嬰童網主編李代偉與舒菲婭創人劉雨飛進行了深入交流,并對大家關心的熱點話題做了梳理。

  Q1:舒菲婭創立12年,這些年推動公司旗下兩大品牌安貝兒和安馨誠品高速發展,進入億元俱樂部的核心因素。

  專注洗護,十二年來,舒菲婭始終聚焦母嬰洗護,并且深耕母嬰渠道。母嬰行業品類眾多,每個時期都有熱點品類,比如當前非常熱的母嬰營養品,很多企業看到了機遇,做起了營養品。但是,一個要兼顧多個品類,一心多用,最后可能都做不好。

  應該說舒菲婭經受住了市場誘惑,就專注做好母嬰洗護,將核心資源與精力投入了其中。劉雨飛是一個相信術業有專攻的創始人,中國母嬰市場足夠大,只要一個品類做的足夠專業,體量都可以做的很大。

  勤勤懇懇,母嬰行業是一個需要深度維護,充分了解市場的行業,必須經常跑市場。這些年舒菲婭沒有設立銷售總監,劉總親自抓業務。一年要飛行近100次,超過200天在市場上,一步一個腳印,事業就是這樣勤懇拼出來的。

  與經銷商共成長,有很多跟安貝兒合作超過十年的經銷商,普遍都在五六年以上,可以說是母嬰洗護領域經銷商最穩定的品牌之一。值得關注的是,這些伙伴在與安貝兒的合作過程中充分信任,彼此支持,并快速成長,成為所在區域的知名經銷商。

  卓越的品質,舒菲婭旗下的產品全部為自主研發生產,在品質打造上始終保持一顆匠心,精益求精。好品質讓門店動銷更快,贏得了眾多忠實消費者。只有消費者和門店的信任,才是品牌發展的前提。

舒菲婭總經理劉雨飛

  Q2:前幾年奶粉、洗護、紙尿褲很熱,這兩年營養品市場很熱,怎么看這種變化?

  劉總認為,母嬰行業每隔幾年都會出現一個熱點,大家常常是跟風一股腦的扎進去,其中有少數品牌成功了,但是大多數最后是失敗的。母嬰產業品牌集中度提升已是大趨勢,并不是所有企業都適合多元化發展,現在市場上最頂尖的品牌都很聚焦。

  母嬰洗護也曾經歷過這樣的熱潮,但現在看來,洗護市場已經逐漸成熟,大多數品牌已經不見了,或者規?;故欠淺P?,奶粉、紙尿褲、營養品也會經歷同樣的洗牌階段。今天來看母嬰洗護,劉總認為不是行業不熱了,而是市場變成熟了。

  另外,只要企業認認真真做產品,母嬰洗護相對來說是非常安全、穩定的品類,不會有太大的市場波動,而奶粉和營養品受政策影響較大,不可預測風險較多。

  Q3:有觀點認為,洗護的客單價低、購買周期長,所以門店不重視,怎么看這種觀點?

  這是用較為短淺的視角看待母嬰洗護,現在有很多母嬰店洗護可以占到4-5%,已經超過了一些門店輔食或營養品的占比,而且還有進一步的成長空間。

  母嬰洗護是一個家庭消費的產品,從孕產婦,0-6歲的嬰幼兒,甚至到更大年齡的兒童都可以使用,產品的生命周期較長,對門店引流拉客起到了很重要的作用,是一個不可或缺的品類,所以懂運營的母嬰門店會非常重視。

  Q4:洗護在母嬰店發揮了哪些作用?

  母嬰洗護看似客單價不高,購買頻次也低,但這只是表面現象,如果拉出門店數據分析,洗護對母嬰店的貢獻非常明顯。洗護在門店的銷售占比能做到4-5%,并且有非常好的毛利,這是對母嬰店業績的貢獻。

  洗護還是母嬰店引流的主要商品,中國嬰童網之前的一份調查顯示,超過7成的父母更愿意在實體店購買洗護產品,明顯高于其他品類母嬰產品,主要原因是可以現場體驗。這些到店購買洗護產品的消費者,也會有連帶銷售。

  在人口紅利逐漸退去的母嬰市場,洗護是相對影響較小的品類,不僅不應該減弱,反而還應該加強。

  Q5:對母嬰店賣好洗護產品有什么樣的建議?

  母嬰店在選擇洗護產品要重視體驗與客戶的反饋,要推薦消費者適合的,而非毛利最高的。

  為消費者提供專業的洗護知識指導非常重要,導購應對每個產品的特點要了解透徹,同時能結合孩子的肌膚提供專業的建議。

  母嬰店賣洗護不在于品牌多,而在于精,一定要選擇品質優良的品牌,能提供專業服務的品牌。

  Q6:對目前安貝兒哪些市場較為滿意,有哪些成功的經驗可以分享?

  福建是安貝兒的樣板市場,這些年一直保持快速的增長,2018年做到了2300萬,成為區域之王。

  福建是一個比較特別的區域,人口不到4000萬,丘陵面積大,各鄉鎮比較分散,業務相對難開發,大多母嬰品牌在福建市場做的都不大。

  分析安貝兒福建市場做的好的原因,主要有兩點,一是代理商非常聚焦,代理的品類不多,因為專注反而做出了更高的質量,成本也得到了很好的控制。另一個是經銷商非常勤懇,是一步一個腳印跑出來的生意。引用劉總朋友圈分享的觀點:現在做洗護產品還用不上太拼智力,基本還停留在拼體力的階段,比別人跑的多,跑的勤,門店自然補貨就多,賣的也多,始終保持創業的熱情,多做臟活苦活。

  安貝兒在廣東發展也非???,東莞的綠臣跟安貝兒合作了十余年,一直正增長,去年8月,雙方簽訂了年回款千萬的合作,引起了全行業關注。作為國內頂尖的代理商,東莞綠臣貿易將安貝兒作為公司的主推洗護品牌,對于舒菲婭加強廣東渠道的發展起到了非常大的推動作用。

  Q7:接下來哪些市場還可以再加強?

  目前舒菲婭正在加強廣東、山東、河南等人口大省進行渠道深耕,這幾個省的人口是福建的兩倍多,母嬰店的數量也更為龐大。目前舒菲婭在這個幾個省已經有千萬規模,相信通過舒菲婭團隊和當地經銷商的共同努力,會做的比福建更好。

  舒菲婭在各方的支持下,雖然取得了一些小成績,在部分市場做到了區域領先,但還有很多的提升空間,全國還有很多地方可以加強。

  現在安貝兒做一兩百萬的經銷商非常普遍,300萬,500萬的經銷商也很多,還有千萬的經銷。接下來,舒菲婭將繼續保持創業的心態,攜手經銷商一起再進一步。

  Q8:當前市場對經銷商提出了新挑戰,經銷商應加強哪些方面的學習?

  經銷商連接企業與門店,承擔了重要的紐帶作用。很多經銷商創業之前是非常優秀的員工,業務好手,創業之后需要面面俱到,這是有難度的,有些經銷商個人業務能力很強,但管理很弱,這是一個瓶頸。

  針對這種情況可以從兩方面一努力,一是通過學習提升短板,或者通過團隊的共同努力,以及合作品牌的幫助,取長補短。另外,經銷商也要自我客觀評估,根據自己的實力和能力發展業務,不是所有的經銷商都適合體量,不妨做質量,拼效率。

  經銷商要有前瞻性,不能僅依靠過去的經驗,還需要多了解產業環境的變化,了解消費市場的變化,多向身邊的優秀經銷商學習。

  Q9:舒菲婭創立的這12年,您對企業管理有什么心得?

  持續保持一個創業的心態,不管是企業創立的早期,還是發展到今天,一刻不能松懈。母嬰行業是一個持續變化的產業,消費環境與消費者每年都在變化,一旦脫離市場就很危險。

  在舒菲婭經銷商眼中,劉總是一位勤懇、熱情、愛分享,有奮斗精神的老板。

  這些年,劉總始終保持一顆創業的形態,每年平均出差跑市場的市場在200天以上,這樣的頻率依然保持到現在。

  在創業初期,為了快速拓展市場,建立人脈及資源,創始人需要親力親為,帶領團隊沖在一線,這個容易理解。但以舒菲婭今天的發展,作為老總完全可以輕松些,但劉總感覺更忙了。

  付出的回報非常明顯,不僅讓經銷商與舒菲婭建立了深度信任,在與渠道的交流中,能夠時刻了解市場的聲音,及時調整產品與策略,讓安貝兒做最懂母嬰渠道的洗護品牌。

舒菲婭拍照的標準Style

  這是在舒菲婭拍照的標準姿勢,一個巴掌,五個億,這是舒菲婭的新目標。要達成這個目標并不容易,意味著安貝兒不僅要加強渠道布局,還要做消費品牌,接下來,舒菲婭將要開啟一段新征程。

  母嬰洗護迎來新一輪增長,舒菲婭12年努力奔跑,持續上行,已經進入新賽道,正在凝聚一股更為強大的向上力量。

  3月28日,安貝兒11歲生日,在此,我們一起祝安貝兒生日快樂,祝舒菲婭再創新高度。

匠心品質

洞見未來

致敬中國母嬰產業匠心精神

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